ГлавнаяСтатьиИнтернет-маркетингКоммерческое предложение: что это и как составить КП грамотно

Коммерческое предложение: что это и как составить КП грамотно

Самые важные новости сферы интернет-маркетинга

Что такое коммерческое предложение и цели коммерческого предложения

Что такое КП? Коммерческое предложение — это документ со всей необходимой информацией о деятельности компании, о ее товарах и услугах. Если кратко, то это предложение сотрудничества и аргументация, почему стоит выбрать именно вашу компанию.

Чаще всего КП используется в сферах B2B и B2G. С помощью этого маркетингового инструмента компания может наглядно продемонстрировать все преимущества своего предложения, донести выгоды до потенциальных клиентов, чтобы в конечном итоге привести их к совершению сделки.

Задача КП — представить компанию, рассказать, чем она занимается, какой продукт предлагает, в чем его преимущества перед конкурентами.

Главная цель коммерческого предложения — заключить договор с новым клиентом и продать ему то, что предлагает ваша компания.

Как выглядит коммерческое предложение? Это документ либо презентация, которую обычно отправляют email-письмом или в мессенджерах.

Приведем примеры коммерческих предложений ниже.

коммерческое предложение для услугикоммерческое предложение для товаракоммерческое предложение для услуг


Виды коммерческих предложений

Далее расскажем про виды коммерческих предложений, а также цели и задачи этих разных КП.

«Холодное» КП

Отправляется тем клиентам, которым потенциально может понадобиться ваш продукт. Чаще всего такие КП краткие и емкие, ведь их конечная цель — быстро заинтересовать клиента и начать с ним диалог.

Результативность «холодных» КП небольшая. Они рассылаются клиентам, с которыми еще не контактировала ваша компания, поэтому холодные коммерческие предложения не персонализированы. К тому же, их отправляют без согласия клиента, поэтому они нередко могут оказаться в папке «Спам».

холодное КПХолодное КП пример

«Теплое» КП

Составляется для клиентов, которые уже изучали предложение вашей компании и заинтересованы в нем, однако пока что не приобретали товар или услугу по разным причинам.

В данном случае у компании есть контактные данные клиента, что позволяет сделать теплое коммерческое предложение персонализированным.

Цель «теплого» КП — продвинуть потенциального клиента дальше по воронке продаж на следующий ее этап.

Теплое КП

«Горячее» КП

Присылается клиентам, с которыми ваша компания уже вступала в контакт. В таком случае клиент заинтересован в предложении вашего товара или услуги. Поэтому такие КП более длинные, в них детально расписаны условия, выгоды и преимущества вашей компании и продукта. Они максимально персонализированы, ведь предназначаются конкретному клиенту.

Цель «горячего» коммерческого предложения состоит в том, чтобы продать товар или услугу компании.

Горячее КП

Как составить коммерческое предложение

До того, как вы приступите к составлению КП, задайте себе вопросы, описанные ниже. Ответы на них помогут понять, как писать коммерческое предложение, которое приведет к цели.

1. Чем ваш бизнес выгодно отличается от других?

Здесь нужно проанализировать ваших конкурентов и узнать больше о том, из чего состоит их предложение.

Для этого вы можете запросить у них КП, чтобы изучить его. Данная информация поможет понять, как вам выгодно отстроиться от конкурентов, а также в чем УТП и сильные стороны вашего бизнеса.


2. Кому вы хотите предложить ваш продукт или услугу?

Чтобы КП достигло желаемых целей, необходимо точно знать, кому вы планируете продавать ваши продукты. А для этого нужно проанализировать вашу целевую аудиторию.

Вы можете пообщаться с текущими клиентами: выявить, какие у них есть потребности, возражения, боли, что для них сейчас важно.

Вы также можете провести анкетирование пользователей, которые приобретают подобные вашим товары или услуги, а также изучить отзывы этих людей в соцсетях.

Затем можно переходить дальше: изучать правильную структуру и оформление коммерческого предложения.


Структура коммерческого предложения

Перечислим 6 главных пунктов, из которых состоит структура коммерческого предложения, и расскажем немного подробнее о каждом из них.

  • Заголовок
  • Он служит для привлечения внимания потенциального покупателя.

    Заголовок должен вызвать интерес открыть письмо и узнать содержание его предложения.

    Поэтому нужно писать не про вас и достижения вашей компании, а про выгоды, которые получит клиент от сотрудничества с вами.

    Ниже приведем примеры КП, а именно заголовков.

    Заголовок КПЗаголовок КП пример


  • Оффер
  • Это важная составляющего вашего КП. Оффер отражает суть вашего предложения клиенту, объясняет, как товар или услуга вашей компании поможет в решении проблемы клиента.

    Поэтому сформулировать оффер необходимо очень четко, чтобы заинтересовать потенциального клиента, и ему захотелось приобрести ваш продукт.

    Оффер


  • Главная часть
  • Это основная часть вашего коммерческого предложения. Текст должен содержать ключевую информацию о вашем продукте, его характеристиках и особенностях.

    Как и с заголовком, здесь важно, чтобы описание продукта было сосредоточено не на вас, а на клиенте. Делайте упор на то, какую пользу принесет клиенту ваше предложение и какие выгоды он получит от сотрудничества с вашей компанией. Например, помогут увеличить выручку, сэкономить время, повысить эффективность работы и скорость выполнения задач и прочее.

    Главная частьГлавная часть КП


  • Отработка возражений
  • Цель этого блока — развеять возможные сомнения ваших потенциальных клиентов.

    Вы можете упомянуть все выгоды вашего предложения и чем вы отличаетесь от конкурентов. Например, вы предлагаете расширенную гарантию, у вас есть пробный период пользования продуктом или вы можете предоставить отзывы ваших лояльных клиентов.

    Отработка возраженийОтработка возражений в КП


  • Цены
  • Часто стоимость продукта или услуги рассчитывается индивидуально для конкретного клиента. Однако стоимость — это важная информация, которая точно необходима вашему потенциальному клиенту. Поэтому, если не можете указать в КП фиксированную цену, упомяните примерную стоимость в формате «от…до…».

    Высокую цену лучше обосновать, указав что в нее входит, при этом подчеркнув эксклюзивные выгоды для клиента. Так вы обоснуете стоимость и не оставите вашему клиенту места для размышлений, которые могут привести к выбору не в пользу вашей компании.

    Цены в КП


  • Призыв к действию и контакты
  • Обязательно оставляйте призыв к действию в конце вашего коммерческого предложения. Например, «Оставьте заявку» или «Закажите». Так вы логично подведете пользователя к нужному вам целевому действию.

    После этого оставьте свои контактные данные: номер телефона, адрес электронной почты, ссылку на сайт — где потенциальный клиент может найти вас и задать вопросы, если они остались.

    Призыв к действию и контакты в КП


Как digital-маркетинг может помочь автоматизировать коммуникацию с клиентом и заменить КП

Инструменты digital-маркетинга действительно могут помочь вам автоматизировать общение с клиентом. И при этом заменить коммерческое предложение, чтобы вам вовсе не нужно было ломать голову над вопросом: «Как составить коммерческое предложение?».

Автоматизация в данном случае подразумевает, например, отправку автоматических email-писем или сообщений в мессенджерах, публикацию постов в социальных сетях с помощью сервисов и прочее. Такие инструменты упрощают работу специалистов, освобождая их время и ресурс на выполнение более сложных задач.

Все это в итоге приводит к увеличению эффективности сотрудников и качеству выполнениях их задач, а в дальнейшем — к росту количества продаж и более быстрому продвижению вашего бизнеса.

  • Email-рассылки
  • Это первое, что бизнесу стоит автоматизировать. Например, вы хотите отправлять приветственное письмо при заполнении формы на сайте. И легко можете это сделать с помощью сервисов email-рассылки.

    Так вы автоматизируете отправку писем потенциальным и действующим клиентам, а также получите ценные данные аналитики и статистику, которая поможет вам повысить эффективность вашего маркетинга.


  • Чат-боты
  • Еще один отличный способ автоматизации общения с клиентами. Чат-боты содержат набор основных вопросов от клиентов и позволяют перевести общение в автоматический режим.

    Бизнес при этом получает только выгоду: сокращается время ожидания клиента на получение ответа и освобождает менеджеров от необходимости обрабатывать типовые вопросы клиентов.


  • SMM
  • А именно, публикации постов в социальных сетях. Все, кто ведет соцсети, знают, что этот процесс отнимает много времени и сил. Особенно, если у вас много контента и несколько каналов коммуникации.

    Автоматизация в данном случае помогает планировать публикацию контента.


  • Платные каналы рекламы
  • Дают бизнесу возможность привлекать новых клиентов с помощью инструментов контекстной и таргетированной рекламы. Более того, позволяют персонализировать предложение на основе проявленного интереса пользователем на сайте. В итоге увеличивают узнаваемость бренда, повышают количество продаж и прибыль компании.

    Автоматизируйте платное продвижение, например, запуская ретаргетинговые кампании. С их помощью вы можете напомнить пользователям о своих товарах или услугах, которые они по какой-либо причине посмотрели, но не приобрели. А также вернуть уже существующих клиентов скидками и специальными предложениями.

    Помните, что автоматизация коммуникации с клиентами и использование различных инструментов digital-маркетинга может заменить коммерческое предложение. Однако КП остается важным инструментом маркетинга и продаж. А грамотное оформление коммерческого предложения — всегда будет полезным навыком для бизнеса.


Заключение

В данном материале мы поговорили о том, что такое КП и как писать коммерческое предложение правильно. Также рассказали про возможность замены КП инструментами digital-маркетинга.

А если вы хотите научиться комплексной работе с различными инструментами интернет-маркетинга, приходите на курс «Интернет-маркетинг: продвижение бизнеса в интернете» в Webcom Academy. Вы изучите новые рабочие инструменты digital, сможете более эффективно решать задачи и выстроите действительно результативную стратегию продвижения бизнеса в интернете. Переходите по ссылке, чтобы узнать больше о программе курса, спикерах и датах ближайших учебных потоков.


Ирина Гайдукова Статью подготовила Ирина Гайдукова, 
ведущий спикер Webcom Academy.

Самое свежее за последнюю неделю

SEO в стиле «ранчо» против старых SEO-лонгридов
Оптимизация ключевых слов против создания качественного и релевантного контента. Узнайте, как Google реагирует на изменения и почему качество контента играет ключевую роль в ранжировании сайтов.
Кликбейт: что это, примеры кликбейтных заголовков

Что такое кликбейт? Зачем нужны кликбейты и какими они бывают? Изучайте примеры кликбейтных заголовков в нашей статье.

Что такое B2B продажи: их отличие от B2C, особенности и техники

Продажи B2B — что это? В чем отличие B2B и B2C продаж? Особенности B2B рынка. Как увеличить B2B продажи, читайте в нашей статье.

Как настроить рекламу ВКонтакте самостоятельно — пошаговая инструкция
Как настроить рекламу ВКонтакте самостоятельно? Следуйте нашей пошаговой инструкции по настройке рекламы в ВК от создания рекламного кабинета до отправки объявления на модерацию
Конверсия в продажах: что это такое и как ее посчитать
Что такое конверсия продаж? Зачем нужна конверсия продаж и как ее рассчитать – читайте в нашей статье!


Наши контакты

Республика Беларусь,
Минск, ул. Маяковского, 16А

Пн-Пт: 9:00-18:00 без перерыва
Сб-Вс: выходной

info@webcom-academy.by Как добраться, видео-руководство Написать нам

  1. Главная
  2. Статьи
  3. Интернет-маркетинг
  4. Коммерческое предложение: что это и как составить КП грамотно