Вы можете оценить любую работу. В маркетинге же все активности не просто можно, а нужно оценивать. Для этого существует множество метрик, и одна из ключевых — конверсия продаж. Это маркетинговая метрика, которая позволяет отслеживать эффективность работы компании. В этой статье мы разберемся, что такое конверсия в продажах, как считается конверсия и почему эта метрика важна.
Что такое конверсия продаж
В разных каналах конверсия означает различные понятия. В интернет-маркетинге, к примеру, конверсия — это отношение общего количества посетителей сайта к тем, кто выполнил целевое действие на нем: зарегистрировался на вебинар, оформил подписку на рассылку, оставил заявку и свой контакт и прочее.
Маркетологи могут делать расчет конверсии для бизнеса в целом, а также отслеживать ее в отдельности:
-
для каждого этапа воронки — поможет выявить, на каком этапе теряются лиды,
-
для каждого канала продаж — позволит установить самый прибыльный из них,
-
для отдельного продукта — чтобы определить, какой товар популярен у вашей аудитории,
-
для каждого менеджера — даст понимание, чьи сделки самые крупные.
Если говорить про конверсию воронки продаж, то чаще всего подразумевается последний ее этап, ведущий непосредственно к покупке. Отсюда следует, что конверсия продаж — это метрика, которая показывает соотношение количества реальных покупателей к числу потенциальных клиентов. Измеряется в процентах за определенный промежуток времени.
Как посчитать конверсию продаж по сайту? Например, на сайт вашего интернет-магазина зашло 500 человек в день. 50 из них оформили и оплатили заказ. Значит, конверсия в покупку — 10%.
Выделяют три наиболее распространенных вида конверсий, в которых нужно разбираться каждому владельцу бизнеса:
-
Конверсия на сайте. Это соотношение между числом пользователей, которые выполнили целевое действие, и всеми посетителями сайта.
-
Конверсия в рекламе. Для расчета нужно соотнести количество кликов по рекламе и общее количество ее показов.
-
Офлайн-конверсия. Здесь вам нужно сопоставить количество покупателей и общее число посетителей вашего объекта.
После того, как мы разобрались с понятием конверсия продаж и ее видами, перейдем к не менее важному вопросу. Чем так полезен для бизнеса расчет конверсии продаж?
Зачем знать показатель конверсии продаж
Конверсия в продажах отражает эффективность бизнес-процессов внутри вашей компании. Если раньше из 100 заявок на сайте было 30 продаж, то после анализа конверсии воронки продаж, вы можете понять, как сделать 50 продаж. Отсюда простой ответ на вопрос: «Зачем знать конверсию продаж?» Увеличив показатель конверсии, вы увеличите и доход вашего бизнеса.
Помимо роста бизнеса, конверсию в продажах вычисляют и для других не менее важных целей.
-
Для выявления слабых мест в воронке продаж.
Допустим, потенциальные клиенты легко находят ваш сайт, переходят и изучают его. Вы видите довольно большой интерес к продукту, а продаж все равно нет. Чтобы найти, где теряется большинство клиентов, просчитайте конверсию каждого этапа воронки. Вы увидите, на каком именно этапе конверсия хуже, например, на этапе заявки или оплаты, и предпримите нужные действия по улучшению конверсии продаж.
-
Для оценки эффективности новых изменений.
Предположим, вы решили установить виджет с квизом на сайте. Как узнать, полезно ли это нововведение для ваших пользователей и приносит ли виджет прибыль вашему бизнесу? Вычислите конверсию в покупку сперва без виджета, затем — с ним. Затем сравните показатели. Если квиз увеличил количество продаж, значит он полезен клиентам и эффективен для бизнеса.
-
Для определения наиболее прибыльного канала продаж.
К примеру, вы привлекаете клиентов в свой бизнес из двух каналов рекламы: таргетированной рекламы и контекстной рекламы. Как определить, какой канал приносит больше прибыли? Опять же, вычислите конверсию воронки продаж на каждом ее этапе. В каком канале показатели будут выше, туда и стоит инвестировать больше.
-
Для эффективного планирования затрат на рекламу.
Если у вас есть статистика конверсии в продажах в разных каналах, вы можете спланировать затраты на рекламу, чтобы заработать нужную сумму. Чем подробнее и чаще вы считаете конверсию, тем прицельнее будут ваши прогнозы.
Если вы хотите научиться правильно считать конверсию продаж и эффективно использовать данную метрику, запишитесь на комплексный курс по интернет-маркетингу в Webcom Academy. Вы получите не только знания о конверсии продаж, но и полноценный обзор всех инструментов digital-маркетинга для успешного продвижения бизнеса онлайн. Записывайтесь на курс!
Формула конверсии продаж
Расчет конверсии продаж проводится по формуле, она очень проста:
Получается, что конверсия продаж — это соотношение числа реальных покупателей, совершивших покупку, к числу потенциальных клиентов в определенный промежуток времени. Чаще всего эту метрику измеряют в процентах, поэтому умножаем показатель на 100%.
Закрепим теорию практикой и разберем конкретный пример. В месяц форму заявки на сайте для участия в онлайн-курсе заполнили 1000 человек. Из них реально приобрели курс — 200 человек. Значит, конверсия продаж по формуле составляет 20%:
(200/1000) * 100% = 20%
Допустим, компания из примера обвешала датчиками каждый этап воронки и детально изучила их. Собрала и проанализировала данные веб-аналитики, начала использовать только актуальные каналы продаж, прописала новые скрипты для отдела продаж. В общем, исправила все возможные ошибки и добилась того, что курс купили уже не 200 человек, а 500. Значит, конверсия составит 50%:
(500/1000) * 100% = 50%
Не забудьте, при расчете конверсии в продажах учитываются только закрытые сделки, с которых компания получила прибыль.
Причины низкой конверсии в продажах
Есть множество факторов, отрицательно влияющих на конверсию и уменьшающих ее. Мы собрали для вас четыре наиболее частые.
-
Множество препятствий на пути к покупке.
Барьером для покупки может быть громоздкое описание товара или отсутствие адаптивной версии вашего сайта. Так, чтобы пользователь дошел до последнего шага воронки, ему нужно слишком много усилий и действий. Понятно, что конверсия в покупку будет низкой. Совет: заботьтесь о своих клиентах на каждом шаге воронки продаж.
-
Неясная ценность продукта.
Транслировать ценность вашего продукта нужно правильно. Иначе, вы рискуете вовсе не донести ценность до потребителей или донести, но не главную в глазах ваших клиентов. Поэтому так важно изучать и сегментировать вашу целевую аудиторию, выявлять ее потребности и боли.
-
Завышенная стоимость товара.
Допустим, вы донесли ценность вашего продукта клиентам верно, но они по-прежнему воспринимают цену преувеличенной. Действительно, часть людей может не покупать ваш товар, так как считают его стоимость слишком высокой. Однако, если покупатели часто отказывают из-за заоблачной стоимости, то лучше учесть это и пересмотреть свою ценовую политику.
-
Заниженная стоимость товара.
Планируете повысить конверсию в продажах за счет уменьшения цены? Не забудьте учесть ценовой сегмент вашего товара. Если ваш продукт относится к премиальному, то уменьшение его стоимости может сработать против вас. Снизив цену, вы уменьшите и ценность товара. Возможно, цена была ключевым фактором, поддерживающим статусность продукта в глазах ваших покупателей.
Как повысить конверсию продаж
Увеличить конверсию продаж можно на каждом этапе воронки продаж. Для этого важно знать конкретные инструменты, которые можно использовать. Пройдемся по каждому этапу воронки и подходящем для него инструментарии.
-
Привлекаем внимание
-
соцсети — создавайте полезный и привлекательный для вашей аудитории контент,
-
корпоративный блог — пишите экспертные статьи на сайте вашей компании,
-
чат-бот — внедрите его на сайт для ответа на частые вопросы пользователей.
-
Вызываем интерес
-
Формируем желание
-
Продаем продукт
На этом шаге есть множество способов обратить внимание потенциального клиента на свои товар или услугу. Вот несколько из них:
Все эти инструменты помогут вам привлечь внимание клиента на первом этапе воронки продаж и увеличить конверсию в продажах.
Цель этого этапа воронки — получить контакт потенциального клиента. Для реализации этой цели хорошо использовать, например, форму подписки на рассылку на сайте. Как это работает? Вы предлагаете человеку подписаться на рассылку полезных материалов — взамен получаете желанный email или телефон.
Для того, чтобы увеличить конверсию на этом этапе, дайте вашему клиенту в обмен на контакт подарок в виде лид-магнита. Это может быть любой бесплатный, но очень полезный вашей аудитории материал, к примеру, запись вебинара или чек-лист.
После того, как мы привлекли клиента и вызвали его интерес, можно начать «прогревать» его. Для этого отлично подойдут разные маркетинговые инструменты. Например, email-рассылки.
Совет: обязательно сегментируйте свою аудиторию и создавайте отдельные письма с различными предложениями для каждого сегмента. Это поможет повысить конверсию продаж на данном этапе воронки.
Вы успешно провели вашего клиента почти по всей воронке продаж. Остался последний шаг — и ваш клиент станет вашим покупателем. Перед финальным шагом важно убедиться, что все процессы в компании работают слаженно. Удостоверьтесь, что менеджеры по продажам умеют правильно закрывать сделки и гарантируют высокое качество клиентского сервиса. Если вы владелец интернет-магазина, убедитесь, что сайт работает корректно и нет никаких барьеров в работе с техподдержкой.
Заключение
Конверсия — это прежде всего параметр для анализа эффективности вашего бизнеса. Отслеживать и считать конверсию продаж необходимо обязательно, а также перманентно работать над ее увеличением. Если вы ранее не считали эту метрику, то начните сейчас, после прочтения статьи. Если уже работали с данным показателем, то расширяйте ваши знания. Ведь это наглядный показатель окупаемости ваших вложений в маркетинг, эффективности бизнес-процессов внутри компании и дохода вашего бизнеса в целом.
FAQ
Какая конверсия считается хорошей в продажах?
Конверсии в продажах хорошей или нормальной, высокой или низкой фактически не может быть. Многие владельцы бизнесов ошибаются здесь и требуют от сотрудников достижения четкого показателя, который они самостоятельно вычислили и приняли как желаемый.
В общем, средним показателем конверсии считается 1,5-2%. Так, хорошим результатом будет, если из 1000 посетителей сайта 15-20 человек совершили целевое действие.
Как считать конверсию в продажах?
Для расчета конверсии формула проста: количество покупок делим на общее количество посетителей за определенный промежуток времени и умножаем на 100%. Например, интернет-магазин сумок за 1 месяц посетило 500 человек, 50 из которых совершили покупку. Конверсия по формуле — 10%:
(50/500) * 100% = 10%
Не забудьте о промежутке времени. Нельзя вычислить конверсию в общем, нужно брать статистику за день, неделю, месяц, год. Промежуток выбирайте с учетом ваших целей и задач.
Почему важна конверсия продаж?
От конверсии продаж зависит эффективность работы вашей компании, ведь успешным бизнес делает только работа с цифрами, данными и метриками. В статье мы рассказали, что такое конверсия и как ее вычислить. Это ваша возможность для контроля бизнес-процессов. Так, руководитель оценивает качество трафика или эффективность работы менеджеров продаж. Зная все показатели, вы можете оптимизировать бизнес-процессы и повысить эффективность работы компании.
|
Статью подготовил Сергей Царик ведущий спикер Webcom Academy. |
